企业观察

“你能想象吗，很多LED企业工业设计几乎为零，跟玩具组装厂没有区别。”故乡明科技创始人汤征宁已见识过不少他口中的“简单企业”，但对此他到今天还是十分不解。

低迷、重复、产能过剩，在相当长的一段时间里，这是国内LED照明市场的真实写照。2010年从德国拜罗伊特高校教师招聘大学回国前，汤征宁原本打算凭借手中的技术，开一家LED整灯企业。但在实践中他发现，资金、人脉的困难暂研究生人才时无法克服；而国内企业“面目模糊”的LED工业设计水平，让他找到了自己创业的路径。

次年，他在佛山火炬创新创业园注册故乡明节能科技公司，在以元件技术吸引整灯企业买家的同时，这家公司更大的卖点是，为整灯企业提供更科学合理的整体工业设计方案。甚至在面对有意进军LED的投资方时，故乡明还可以扮演一个新创企业孵化者的角色。

“外壳决定内核”的混乱现状

在汤征宁选择在佛山火炬创新创业园注册故乡明节能科技公司的2011年，LED照明行业在全国范围内已颓势初现。据某研调机构当时的统计，2011年LED晶片供给量高达1740亿颗，而晶片需求量仅1290亿颗，供过于求的比率高达35%。

坏消息不断冲刷着投资机构和大众的眼球。在非专业人士眼中，LED的科技外衣已经被剥去，似乎远远算不上“先进产业”，技术研发领域的探索空间不大。并不算高的行业门槛，让很多中小企业都能进入这一领域，这也印证着人们的观点。

但在汤征宁看来，事实远非如此。汤征宁大学本科读的是微电子专业，此后分别在比利时鲁汶大学和德国拜罗伊特大学攻读硕士、博士。在德国，他所在研究所的 科研项目获得了欧盟资助。虽然博士专业是半导体材料模拟，但他本人始终对LED倾注了不少心血，并掌握了核心专利技术。

“LED主流技术来自美国，但目前全世界95%的生产环节都已在中国，其他国家没有生产，也就没有研发的土壤。因此LED的发展瓶颈的最终解决，肯定要落在中国人自己身上。”汤征宁说。

虽然掌握了多项独特技术，但汤征宁在创业前还是谨慎考察了国内企业的生存状态。在浙江，一家企业令他印象深刻，这家企业总投入3000万元，对比国内平均水平，做到了质量可靠，单月产量达到一万台，但50个生产工人已经做到了极限。“单价低，如果不扩产，总利润太低；一旦扩产，工人和其他成本会大幅增长，利润无论如何都提升不起来。”

但是在产能过剩的大背景下，提升产品售价和利润并不容易。相反，很多中小企业会从压缩成本的角度进行思考。

“外界可能想象不到，很多LED企业连灯罩外壳都不会自行设计。他们习惯从简单操作的角度选择元件。”汤征宁发现，不少企业整个产品的设计流程，是先确 定灯的外观尺寸，找好廉价的灯具外壳后，再根据外壳的设计形式决定相应的内核设计方案，而不是由科学、合理的内核设计方案出发，如灯珠的类型、散热方式等 等，去寻找相对应的灯具外壳。

“最终结果往往是，灯具外壳供应商实际上决定了LED的整体设计方案，能装进去、能发光，就达到投放市场的标准。”汤征宁说。

不止卖产品，亦做方案提供商

单独考量国内LED的技术进展，也并不乐观。“从2008年以来，国内市场主流技术的进步就很少。”汤征宁说。他认为，LED在电、光、热三个维度上都还有上升空间，例如有赖于新材料的使用等。

不过从整个行业角度而论，这种进步需要的不仅是某项突破性的科学发明，而是完整的工业设计上的进步，“就像iPhone相对于以往手机产品的差别。”

而故乡明本身并非整灯生产企业。在注册公司前，汤征宁向科技部门和业界展示的技术亮点，主要集中在LED驱动环节。驱动的作用，是把外部电能转化成适合LED发光体所能使用的电能。他表示，在LED产品的主要元件中，芯片技术已经较为成熟，而主要影响电源转换效率的驱动则是普遍性的技术瓶颈。

“小瓦数LED的驱动技术一直有难点，这涉及到效率和寿命等重要问题，我们的驱动技术已经可以在3瓦的LED中做到98%的转换率。而大瓦数如120瓦的转换率也达到90%，市面上的水平在75%，我们产品的寿命至少达到市面平均的3倍。”汤征宁说。

按照他的说法，使用故乡明技术的LED，有把握在3—4年的装修周期内不用换灯，“而市面上LED产品仅有10个月寿命的情况并不罕见。”

此外，汤征宁还特别关注扩光板的技术研发。“发光效果要做到不刺眼，又要有高透光率，扩光板还有很大的探索空间。”他说，德国拜耳希望介入这个市场，目前故乡明正在为拜耳提供该领域的技术咨询，共同推进相关研发。

在生意上门时，整灯企业常是为购买故乡明的驱动等配件而来，但汤征宁并不愿意简单出售，而是希望为买方定制整灯产品的设计方案，这才是故乡明真正独特的 产品。“我们首先要与对方确定LED产品的验收标准，然后根据验收标准提供设计，例如发光管的连接方式，例如什么样的负载才是最合理的，散热结构怎样设计 能把热源危害降到最低，最终呈现出一个完整的工业设计方案。”汤征宁说。

他介绍，作为技术咨询提供者，故乡明与上海一家企业合作，对方的产品已经在上海地铁中成功得到采用。

孵化新企业的尝试

事实上，汤征宁回国时最初的想法，是凭借手中的技术，开一家以优质LED整灯为产品的生产企业。但他发现，缺乏人脉和启动资金等实际困难很难克服。反而 是在目睹佛山、中山以及长三角企业在设计、生产中的实际情况后，他萌生了以核心专利为亮点，做“设计方案提供商”的想法。

目前他在国内 还没有发现同类的企业。但提供设计方案，并不意味着故乡明在技术方面停止探索，他仍然希望获得技术进展，并依靠核心技术，在企业群体中形成设计生态，“最 理想的目标，就是发展成一家像联发科的企业，不仅提供芯片，更提供整机解决方案，让众多生产企业能依靠这些方案生存发展。”

在LED行 业，一款受市场欢迎的产品，就能撑起一家小而精的企业。因此汤征宁意识到，LED新创企业还有很大的开拓机会：低质低价的产品生存空间将越来越小，由于大 规模的成本和风险原因，很多大型企业已经处于危机边缘。相反，生产规模小但利润高的中高档产品生产企业并不困难，而且该领域仍缺少市场名牌，值得开拓。

在这个逻辑下，汤征宁的生意范畴，正从单一的产品方案，扩大到提供一家企业的创业方案，“投资方有资金、人脉，看好LED，故乡明可以接受委托，设计核心产品以及标准、建立博士人才招聘各种制度，建成技术和管理团队，在企业可以正常生产后，我们就会撤出。”

目前故乡明已经有三家此类新创企业客户正在接洽，进展最快的一家在广州。汤征宁预计，一家企业的孵化周期在一年半左右。

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